Как выиграть ценовые переговоры

Есть сотни книг об искусстве переговоров в целом и десятки статей о ценовых переговорах, но к этим трем техникам вы обязательно будете возвращаться.

 1. Получите согласие покупателя с финансовыми последствиями отказа от покупки.

 Каждое коммерческое предложение обещает увеличить доход клиента и снизить его затраты.
 Финансовая выгода от покупки – это сумма увеличения дохода и снижения расходов. Чем больше эта сумма, тем более вероятно клиент совершит сделку и тем выше цену вы можете требовать за ваш товар или услугу.
 Прежде чем вы начнете говорить о цене, определите все способы, с помощью которых ваш продукт увеличит доход клиента и сократит его издержки.
 Например:

 Как ваше предложение может увеличить доход клиента:
 — больше приток покупателей;
 — увеличение суммы покупки;
 — повышение лояльности покупателей (оценивается в количестве повторных обращений) и т. п.

 Как ваше предложение может снизить затраты клиента:
 — меньше товарных остатков;
 — более низкие цены доставки и транспортировки;
 — снижение оттока покупателей;
 — меньше стоимость привлечения новых заказчиков;
 — меньше документов и канцелярских расходов и т. п.
 Назовите конкретную сумму повышения доходов и снижения издержек в денежном эквиваленте в год.
 Попросите клиента согласиться с тем, что ваша оценка этих показателей разумна. Как только это произойдет, ваше предложение будет выглядеть как выгодная сделка, независимо от того, какую сумму вы просите.
 Делайте акцент на сумме, которую теряет клиент, отказавшись от покупки, а не на том, что он приобретет, совершая сделку. Клиенты (как и все люди) гораздо более мотивированы избегать боли (финансовых потерь), чем получать удовольствие (прибыль).

 2. Предложите диапазон цен, оставив вашу окончательную цену открытой.

 Если вы когда-либо занимались продажами на рынке B2B, вы зададите резонный вопрос: «Как быть, если покупатель хочет узнать цену, прежде чем начнет разговаривать со мной?»
 Называть конкретную цифру не в ваших интересах. Эта цифра покажется ему слишком высокой, хотя будет ниже, чем хотели бы вы.
 Но если вы не озвучиваете цену (так как знаете, к чему это приведет), клиент начнет раздражаться и решит, что вы зря тратите его время.
 Когда вас просят заранее назвать цену, следует дать ответ, не загоняя себя в рамки низкой цены.
 Ваш ответ может звучать так: «У нас есть диапазон цен, в зависимости от конкретной комплектации товара. Средняя цена находится между X и 5X. Но я уверен, что мы можем все обсудить и договориться о лучшей цене применительно к вашей ситуации».
 Сумма Х должна быть самой низкой, которую вы можете себе позволить, а сумма 5Х должна находиться в верхнем диапазоне цен, которые вы готовы запросить. Если клиент потерял дар речи уже на Х, это не ваш покупатель.

 3. Делайте скидку, только когда покупатель идет на уступки.

 Предыдущие два метода используются до того, как вы озвучили цену. Если вы все сделали правильно, цена, которую вы назовете, не вызовет споров и вы завершите продажу.
 Однако, клиенты часто просят скидку после того, как вы обсудили цену. Хотя запрос может быть сформулирован как: «Мы можем заплатить только Y» или «Если вы не скинете 10 процентов, мы отменяем сделку», покупатели на самом деле проверяют вас. Они хотят убедиться, что вы дали им лучшую цену.
 Выслушав заказчика, не говорите: «Хорошо, я дам вам скидку», чтобы завершить сделку. Если вы сделаете это, процесс проверки продолжится, и вы получите список требований для дальнейших уступок. Это логично. Согласившись на скидку, вы признали, что не назвали клиенту лучшую цену изначально, так почему он должен верить вам?
 Поэтому лучше стоять на своем, заявив: «Я дал вам лучшую цену. Сожалею, что не могу предоставить скидку больше». Но если клиент очень настаивает, возможно, потому что не располагает большим бюджетом, вы можете предложить цену ниже, но только сократив свое предложение. Например: «Я могу дать вам цену, которую вы просите, если мы понизим уровень сервиса с платинового до бронзового».
 Удерживайте свои позиции, особенно если вы провели дополнительную работу и ваше предложение изначально было настроено на то, что необходимо клиенту.